Otimização da Área Comercial

Este exemplo mostra um modelo simplificado de otimização de área comercial que criamos para ajudar a avaliar uma rede de agências. Os dados de amostra foram alterados para este exemplo público, mas a lógica e os resultados de otimização são representativos da abordagem real. O modelo foi concebido para identificar a melhor combinação de agências a manter abertas, maximizando a cobertura da população dentro de cada área comercial e minimizando sobreposições desnecessárias entre agências vizinhas.

Em termos práticos, o modelo ajuda a responder a duas questões relacionadas. Primeiro, se a empresa quiser manter um número fixo de filiais abertas, como 15, quais 15 locais oferecem a cobertura combinada mais forte com a menor canibalização entre áreas comerciais? Em segundo lugar, se a empresa quiser entender o melhor tamanho geral da rede, o modelo pode ser executado em uma variedade de contagens de filiais, como 0 a 20, e os resultados comparados em um gráfico. No exemplo mostrado, a curva sugere que cerca de 13 agências é o melhor equilíbrio, porque manter mais do que isso adiciona apenas uma cobertura extra populacional limitada em relação à sobreposição adicional introduzida.

Este tipo de modelo é útil porque as decisões da área comercial raramente são óbvias quando as filiais influenciam umas às outras. Se duas filiais próximas servirem em grande parte a mesma população, o encerramento de uma poderá ter pouco impacto na cobertura global. Por outro lado, uma filial mais pequena pode ainda ser estrategicamente importante porque preenche uma lacuna geográfica, apoia locais vizinhos ou reduz a dependência excessiva de locais vizinhos. O modelo de otimização avalia a rede como um todo, em vez de julgar cada ramificação isoladamente.

Este exemplo foi deliberadamente simplificado para mostrar a ideia central. Numa implementação real, o modelo seria normalmente alargado para incluir padrões de visitação de clientes, desempenho das agências, receitas ou potencial de procura, tempo de viagem, acessibilidade, estacionamento, transporte público, capacidade de serviço, áreas de captação estratégicas e restrições operacionais locais. Em alguns casos, a resposta certa ainda pode ser manter abertas duas filiais próximas, se essa área tiver demanda suficiente ou importância estratégica. O valor do modelo é que ele fornece uma forma transparente e repetível de testar esses cenários e quantificar as compensações antes de serem tomadas decisões.